فروش اقساطی می‌تواند راهی مؤثر برای جذب مشتریان بیشتر و افزایش فروش فروشگاه اینترنتی باشد؛ اما اگر قیمت محصول به‌درستی محاسبه نشود، ممکن است افزایش سفارش‌ها به کاهش سود فروشگاه منجر شود. برای قیمت‌گذاری فروش اقساطی، علاوه بر قیمت تمام‌شده و سود مورد انتظار، باید هزینه‌هایی مانند تأمین مالی، کارمزد پلتفرم و ریسک پرداخت نشدن اقساط را نیز در نظر گرفت. از طرف دیگر، قیمت نهایی و مبلغ هر قسط باید برای مشتری قابل قبول باشد. در این مقاله از شرکت طراحی سایت و سئو هیرکانا عوامل مؤثر بر قیمت‌گذاری، روش محاسبه قیمت اقساطی و نحوه انتخاب شرایط پرداخت مناسب را بررسی می‌کنیم.
چرا قیمت‌گذاری فروش اقساطی با قیمت‌گذاری نقدی متفاوت است؟
در فروش نقدی، فروشنده کل مبلغ محصول را هنگام خرید دریافت می‌کند؛ اما در فروش اقساطی، دریافت بخشی از وجه به ماه‌های آینده موکول می‌شود. این فاصله زمانی باعث می‌شود فروشنده نتواند به تمام درآمد حاصل از فروش، بلافاصله دسترسی داشته باشد. اگر محصولی با قیمت ۱۰ میلیون تومان فروخته شود، در روش نقدی کل مبلغ همان زمان در اختیار فروشگاه قرار می‌گیرد. اما اگر مشتری هزینه آن را طی ۵ ماه بپردازد، بخشی از سرمایه فروشگاه تا پایان دوره بازپرداخت درگیر خواهد بود. در این مدت ممکن است هزینه تأمین مجدد کالا افزایش پیدا کند یا فروشگاه برای خرید موجودی جدید با محدودیت سرمایه مواجه شود. به همین دلیل، قیمت‌گذاری فروش اقساطی فقط بر اساس قیمت کالا انجام نمی‌شود و هزینه تأخیر در دریافت پول، شرایط اقتصادی و کارمزد خدمات پرداخت نیز در آن نقش دارند.
#تصویر
چه عواملی در تعیین قیمت فروش اقساطی تأثیر دارند؟
برای قیمت‌گذاری محصولات اقساطی، علاوه بر هزینه خرید کالا، باید هزینه‌های جانبی فروش و شرایط بازپرداخت را نیز در نظر گرفت. در ادامه، مهم‌ترین عوامل مؤثر بر قیمت نهایی و سود فروشگاه را بررسی می‌کنیم.
۱. قیمت تمام‌شده محصول
اولین قدم، محاسبه تمام هزینه‌هایی است که برای تهیه و فروش محصول پرداخت می‌شوند از جمله قیمت خرید کالا، هزینه حمل‌ونقل، بسته‌بندی و سایر هزینه‌های مرتبط. این محاسبه مشخص می‌کند فروش محصول با چه قیمتی هزینه‌های اولیه فروشگاه را پوشش می‌دهد.
۲. سود مورد انتظار فروشنده
پس از مشخص شدن قیمت تمام‌شده باید سود موردنظر فروشگاه تعیین شود. البته اگر قیمت نقدی محصول از قبل شامل سود فروشنده باشد نباید این سود دوباره به قیمت اقساطی اضافه شود. در این مرحله باید مشخص کرد فروش اقساطی چه هزینه‌های اضافی ایجاد می‌کند و پس از کسر آن‌ها چه میزان سود باقی می‌ماند.
۳. هزینه تأمین مالی و خواب سرمایه
وقتی مبلغ محصول طی چند ماه دریافت می‌شود، فروشگاه امکان استفاده از تمام درآمد حاصل از فروش را به‌صورت فوری ندارد. این موضوع می‌تواند هزینه خرید مجدد کالا یا تأمین موجودی را افزایش دهد. بنابراین مدت بازپرداخت و شرایط اقتصادی باید در محاسبه هزینه تأمین مالی لحاظ شوند.
۴. کارمزد پلتفرم‌های پرداخت اقساطی
در صورت همکاری با یک پلتفرم واسط، ممکن است فروشگاه بابت هر تراکنش یا استفاده از خدمات آن کارمزد پرداخت کند. پیش از انتخاب سرویس، باید تأثیر کارمزد پلتفرم اقساطی بر سود فروشگاه را بررسی کنید. برای این کار، علاوه بر مبلغ کارمزد باید مشخص شود که این هزینه از مبلغ تسویه کسر می‌شود یا فروشگاه آن را به شکل دیگری پرداخت می‌کند.
۵. ریسک تأخیر یا پرداخت نشدن اقساط
در فروش اقساطی مستقیم، ممکن است برخی مشتریان اقساط خود را با تأخیر پرداخت کنند یا بخشی از بدهی را نپردازند. برای کاهش این ریسک، لازم است اعتبارسنجی مشتری، شرایط قرارداد و روش پیگیری مطالبات مشخص شود. اگر مسئولیت وصول اقساط بر عهده فروشگاه باشد هزینه احتمالی پیگیری و مطالبات پرداخت‌نشده نیز باید در تصمیم‌گیری مالی در نظر گرفته شود.
مثال عملی قیمت‌گذاری یک محصول به‌صورت اقساطی
برای درک بهتر نحوه محاسبه قیمت اقساطی، فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی محصولی را با قیمت نقدی ۱۰ میلیون تومان عرضه می‌کند و قصد دارد امکان خرید اقساطی ۴ ماهه را نیز برای مشتریان فراهم کند. اگر هزینه تأمین مالی ۵۰۰ هزار تومان و هزینه خدمات پلتفرم ۳۰۰ هزار تومان باشد، قیمت نهایی محصول به شکل زیر محاسبه می‌شود:
| عنوان | مبلغ |
|---|---|
| قیمت نقدی محصول | ۱۰ میلیون تومان |
| هزینه تأمین مالی | ۵۰۰ هزار تومان |
| هزینه خدمات پلتفرم | ۳۰۰ هزار تومان |
| قیمت نهایی اقساطی | ۱۰ میلیون و ۸۰۰ هزار تومان |
با توجه به اینکه پرداخت در ۴ قسط مساوی انجام می‌شود، مبلغ هر قسط به شکل زیر خواهد بود:
- تعداد اقساط: ۴ ماه
- مبلغ هر قسط: ۲ میلیون و ۷۰۰ هزار تومان
در این شرایط مشتری قسط اول را هنگام خرید پرداخت می‌کند و سه قسط باقی‌مانده را در ماه‌های بعد تسویه خواهد کرد.
#تصویر
پیش‌پرداخت و تعداد اقساط چگونه بر قیمت نهایی تأثیر می‌گذارند؟
مبلغ پیش‌پرداخت و تعداد اقساط هم بر مبلغ پرداختی مشتری و هم بر میزان سرمایه درگیر فروشگاه تأثیر می‌گذارند.
تأثیر مبلغ پیش‌پرداخت
هرچه پیش‌پرداخت بیشتر باشد بخش کمتری از قیمت محصول برای ماه‌های آینده باقی می‌ماند. در نتیجه فروشنده زودتر به بخش بیشتری از مبلغ فروش دسترسی پیدا می‌کند. البته پیش‌پرداخت بالا ممکن است خرید را برای مشتری دشوارتر کند و از جذابیت پیشنهاد اقساطی بکاهد.
تأثیر تعداد اقساط
افزایش تعداد اقساط مبلغ پرداختی مشتری در هر ماه را کاهش می‌ده؛ اما دریافت کل مبلغ فروش را به تعویق می‌اندازد. به همین دلیل، در دوره‌های بازپرداخت طولانی‌تر ممکن است هزینه تأمین مالی نیز افزایش پیدا کند. فرض کنید قیمت اقساطی محصول ۱۰ میلیون و ۸۰۰ هزار تومان باشد و مشتری ۳۰ درصد آن را پیش‌پرداخت کند. در این صورت، مانده مبلغ ۷ میلیون و ۵۶۰ هزار تومان خواهد بود. اگر این مبلغ در ۳ قسط پرداخت شود، هر قسط ۲ میلیون و ۵۲۰ هزار تومان است اما با افزایش دوره بازپرداخت به ۶ ماه مبلغ هر قسط به یک میلیون و ۲۶۰ هزار تومان کاهش پیدا می‌کند.
#تصویر
چگونه قیمت اقساطی رقابتی تعیین کنیم؟
قیمت اقساطی مناسب باید علاوه بر پوشش هزینه‌ها و حفظ سود فروشگاه، برای مشتری نیز ارزش خرید داشته باشد. اگر قیمت نهایی تفاوت زیادی با پیشنهاد رقبا داشته باشد، ممکن است مشتری از خرید منصرف شود. برای تعیین قیمت رقابتی، موارد زیر را در نظر بگیرید:
۱. قیمت اقساطی رقبا را بررسی کنید.
تنها قیمت نقدی محصولات مشابه را مقایسه نکنید. میزان پیش‌پرداخت، تعداد اقساط، مبلغ هر قسط و هزینه‌های جانبی رقبا را نیز بررسی کنید. ممکن است دو فروشگاه قیمت نهایی یکسانی داشته باشند، اما شرایط پرداخت یکی از آن‌ها برای مشتری مناسب‌تر باشد.
۲. حاشیه سود فروشگاه را حفظ کنید.
برای جذب مشتری، قیمت اقساطی را بیش از حد کاهش ندهید. پیش از ارائه تخفیف یا افزایش تعداد اقساط، محاسبه کنید که پس از کسر هزینه‌ها و کارمزدها چه میزان سود برای فروشگاه باقی می‌ماند.
۳. شرایط پرداخت را متناسب با قدرت خرید مشتری تنظیم کنید.
کاهش پیش‌پرداخت یا افزایش تعداد اقساط می‌تواند پیشنهاد فروشگاه را جذاب‌تر کند حتی اگر قیمت نهایی تغییر نکند. برای مثال ممکن است مشتری پرداخت ۶ قسط یک میلیون و ۵۰۰ هزار تومانی را به ۳ قسط ۳ میلیون تومانی ترجیح دهد.
۴. مزیت خرید از فروشگاه را مشخص کنید.
ارسال سریع، ضمانت اصالت کالا، خدمات پس از فروش و تنوع روش‌های پرداخت می‌توانند ارزش پیشنهاد فروشگاه را افزایش دهند. در نتیجه، رقابت فقط بر سر کاهش قیمت نخواهد بود. برای تصمیم‌گیری دقیق‌تر، ابتدا اصول تعیین قیمت رقابتی برای فروش نقدی را بررسی کنید تا مبنای مناسبی برای مقایسه قیمت اقساطی داشته باشید. سپس شرایط پرداخت را طوری تنظیم کنید که هم برای مشتری جذاب باشد و هم سودآوری فروشگاه حفظ شود.
چگونه فروش اقساطی را در فروشگاه اینترنتی مدیریت کنیم؟
برای مدیریت فروش اقساطی در فروشگاه اینترنتی، لازم است مشتری از همان صفحه محصول بتواند قیمت نهایی، مبلغ هر قسط، تعداد پرداخت‌ها و شرایط تسویه را مشاهده کند. همچنین، اتصال فروشگاه به درگاه یا پلتفرم پرداخت اقساطی باید به شکلی انجام شود که اطلاعات سفارش‌ها و پرداخت‌ها به‌صورت منظم ثبت و قابل پیگیری باشند. نکته مهم این است که مبلغ نمایش‌داده‌شده در صفحه محصول با مبلغی که مشتری در مرحله پرداخت می‌بیند، مطابقت داشته باشد. زیرا تفاوت این دو مبلغ یا مشخص نبودن هزینه‌های جانبی می‌تواند اعتماد مشتری را کاهش دهد و باعث رها کردن سبد خرید شود. از طرف دیگر فروشگاه باید پیش از انتخاب پلتفرم، نحوه تسویه، کارمزد و مسئولیت پیگیری اقساط را بررسی کند. پیاده‌سازی چنین امکاناتی به زیرساخت فنی مناسبی نیاز دارد و استفاده از خدمات طراحی سایت فروشگاه آنلاین می‌تواند امکان مدیریت بهتر سفارش‌ها و پرداخت‌ها را فراهم کند. همچنین، با سئو سایت فروشگاهی می‌توان صفحات محصولات را برای جست‌وجوهای مرتبط بهینه کرد و شانس دیده شدن فروشگاه در نتایج جست‌وجو را افزایش داد.
اشتباهات رایج در قیمت‌گذاری محصولات اقساطی
محاسبه نادرست قیمت می‌تواند حتی با افزایش تعداد سفارش‌ها، سود فروشگاه را کاهش دهد. برخی از اشتباهات رایج در این زمینه عبارت‌اند از:
نادیده گرفتن هزینه‌های جانبی: برخی فروشندگان فقط قیمت خرید محصول و سود خود را محاسبه می‌کنند و هزینه‌هایی مانند کارمزد پلتفرم و تأمین مالی را نادیده می‌گیرند. در نتیجه، ممکن است درآمد حاصل از فروش هزینه‌های واقعی آن را پوشش ندهد.
افزایش بیش از حد قیمت اقساطی: افزایش قیمت بدون توجه به شرایط بازار و پیشنهاد رقبا می‌تواند مشتری را به سمت فروشگاه‌های دیگر هدایت کند. قیمت نهایی باید بر اساس هزینه‌های واقعی فروش اقساطی تعیین شود.
انتخاب تعداد اقساط بدون محاسبه هزینه مالی: ارائه دوره بازپرداخت طولانی بدون بررسی هزینه‌های آن ممکن است سود فروشگاه را کاهش دهد. پیش از انتخاب چنین شرایطی، اثر مدت بازپرداخت بر درآمد و سرمایه در گردش را محاسبه کنید.
مشخص نکردن شرایط پرداخت: مبلغ هر قسط، تاریخ سررسید، جریمه دیرکرد و شرایط لغو سفارش باید پیش از ثبت خرید به‌صورت شفاف به مشتری اعلام شوند تا از بروز اختلاف جلوگیری شود.
بی‌توجهی به سود واقعی فروشگاه: افزایش فروش همیشه به معنای افزایش سود نیست. اگر پس از کسر تمام هزینه‌ها، سود هر سفارش اقساطی کمتر از حد قابل قبول باشد، افزایش تعداد سفارش‌ها لزوماً به نفع کسب‌وکار نخواهد بود.
جمع‌بندی
برای قیمت‌گذاری فروش اقساطی، ابتدا قیمت نقدی و سود فروشگاه را مشخص کنید؛ سپس هزینه تأمین مالی، کارمزد پلتفرم و ریسک وصول اقساط را در محاسبات لحاظ کنید. در مرحله بعد با بررسی پیشنهاد رقبا و توان پرداخت مشتری، مبلغ پیش‌پرداخت و تعداد اقساط را تعیین کنید. در نهایت تمام شرایط پرداخت را به‌صورت شفاف در فروشگاه اینترنتی نمایش دهید. اگر قصد دارید فروش اقساطی را به فروشگاه آنلاین خود اضافه کنید، برخورداری از زیرساخت مناسب برای مدیریت سفارش‌ها و پرداخت‌ها اهمیت زیادی دارد. شرکت طراحی سایت و سئو هیرکانا می‌تواند در راه‌اندازی و بهینه‌سازی فروشگاه اینترنتی به شما کمک کند تا مشتریان فرایند خرید ساده‌تری داشته باشند و سفارش‌های اقساطی نیز به شکل منظم‌تری مدیریت شوند.
دیدگاه خود را بنویسید