امروزه اغلب افراد برای توسعه بیزنس و کسب و کار خود به سمت فروش اینترنتی می روند. فروش اینترنتی محصولات به منظور افزایش سود و درآمد تلقی می شود. به شرط آن که استراتژی های مربوط به فروش و قیمت گذاری آنلاین را رعایت کنید. هیچ کسب و کاری و فروش آنلاینی یک شب رشد نکرده. اگر این اتفاق افتاده قطعا پشت پرده آن چند سال زحمت و فکر و اندیشه و برنامه ریزی اصولی بوده است البته نا گفته نماند که اصل فروش چه حضوری و چه اینترنتی یکی است و تفاوت زیادی باهم ندارند. یکی از بخش های مهم فروش آنلاین ساخت فروشگاه اینترنتی و استراتژی های قیمت گذاری محصولات است. شما برای طراحی وب سایت خود باید به دنبال بهترین شرکت طراحی سایت باشید، شرکت هیرکانا می تواند تمام خواسته شما از یک سایت فروشگاه اینترنتی را برآورده کند. در این مقاله از هیرکانا می خواهیم استاندارد های قیمت گذاری محصولات در فروشگاه آنلاین را مورد بررسی قرار دهیم تا قدمی در پیشرفت کسب و کار و فروش اینترنتی خود داشته باشیم.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی
از دلایل و اهداف مهم افراد برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی این است که سبب کسب درآمد و سودآوری بیشتری شود. از این رو برای رسیدن به سود و کسب درآمد ایده آل باید محصولات، کالاها و خدمات یک فروشگاه اینترنتی قیمت گذاری شوند. قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی یکی از بخش های مهم فروش آنلاین است از این رو این مرحله باید طبق اصول و قوانینی انجام شود تا سبب سود آوری و افزایش مشتریان برای شما شود. اگر استراتژی و برنامه دقیقی برای قیمت گذاری محصولات خود نداشته باشید نمی توانید به سود و درآمد ایده آل برسید اغلب حتی ممکن است سبب ضرر شما هم شود.
10 نکته کلیدی قیمت گذاری محصولات در فروشگاه اینترنتی
به طور کلی می توان قیمت گذاری محصولات اینترنتی را یک کار سخت و چالش برانگیز به حساب آورد. این مرحله از فروش آنلاین برای افرادی که فروشگاه اینترنتی دارند همیشگی است و هیچ راه فراری ندارند زیرا مجبور هستند برای محصولات و خدمات خود قیمت گذاری مناسبی داشته باشند. از این رو سوال پیش می آید که ما به عنوان صاحب فروشگاه اینترنتی خود چگونه می توانیم بهترین عملکرد را در قیمت گذاری محصولات خود داشته باشیم؟ در جواب این سوال باید گفت که ما باید وضعیت بازار، رقبا و مشتریان خود را به درستی ارزیابی کنیم همچنین هزینه های خود را بشناسیم و براساس اطلاعات به دست آمده تصمیم خود را برای قیمت گذاری بگیریم. برای قیمت گذاری محصولات در فروشگاه اینترنتی هیچ فرمول جادویی وجود ندارد که طبق آن پیش برویم. بنابراین تنها رسیدن به قیمت های ایده آل این است که زمان بگذاریم و با قیمت ها بازی کنیم. در ادامه می خواهیم به شما کمک کنیم تا با نکات و روش هایی که طبق تحقیقات علمی بر قیمت گذاری ایده آل تاثیر مثبت داشته آشنا شوید روش هایی که بارها و بارها تست شده و تاثیر مثبت خود را ثابت کرده اند از این رو می توانند در فروش شما تاثیر بگذارد.
1- قیمت یکسان در فروش تاثیر منفی خواهد داشت
گزینه های زیادی می تواند برای مشتریان گیج کننده باشد از طرفی می توان با محدود کردن انتخاب های آن ها فشار تصمیم گیری را برای آن ها کمتر کرد از طرفی تفاوت بین انتخاب ها هم باید محسوس باشد به این صورت که اگر دو تا محصول مشابه قیمت یکسانی داشته باشند نسبت به زمانی که قیمت گذاری آن ها کمی باهم متفاوت است شانس خرید کمتری دارند. برای درک بهتر این مطلب بهتر است آن را با یک مثال که براساس تحقیق بدست آمده است برای شما روشن کنیم: در راستای این تحقیق، دو بسته آدامس یکسان با قیمت برابر برای فروش گذاشته شد. در مدت زمانی که این آدامس ها هر دو به قیمت 62 سنت فروخته شد، تنها 46% از افراد خرید کردند. اما در مدت زمانی که قیمت آن ها تغییر کرد یعنی یکی از آن ها 62 و دیگری 64 سنت قیمت گذاری شد، بیشتر از 77% مخاطبان تصمیم به خرید یک آدامس گرفتند. این اتفاق در زمانی افتاد که تنها 2 سنت اختلاف داشتند. اختلافی که هرچند کم بود اما باعث توجه بیشتر مشتریان شد.
البته اختلاف قیمت به این معنی نیست که مثلا تی شرت ها و یا بولیز های یکسان خود را به قیمت های مختلف بفروشید. تنها لازم است دلیل شک مشتریان را بفهمید. زیرا قالبا مشتریان خرید جنس هایی که مشابه اند و قیمت یکسانی دارند را به تعویق می اندازند. از این رو بهتر است که دلیل تفاوت قیمت محصولات و خدمات را برای مخاطبان و مشتریانتان کاملا روشن کنید.
2- فشار روانی کمتری را به مشتری وارد کنید
یکی از ویژگی های انسان ها این است که خرج کردن را تا وقتی که تحت فشار قرار نگرفته اند ادامه می دهند. از طرفی بر طبق مباحث اقتصادی عصبی. حد پیشروی انسان ها تا جایی است که درد قابل درک بیشتر از گنج قابل درک باشد. از این رو محققان یکی از دانشگاها (کارنجی ملون) به بررسی راه های متفاوتی در جهت کاهش نقاط درد و افزایش حس رضایت آن ها بعد از خرید و همچنین بالا رفتن شانس خرید و وفادار ماندن آن ها کرد. در ادامه با برخی از این تکنیک ها آشنا می شویم:
• ارزش محصول را در یک قالب مناسب بیان کنید
به این منظور است که برای مشتریانتان دسترسی راحت تری قرار دهید. مثلا حساب کردن سودمندی یک اشتراک ماهیانه 50 هزارتومان، راحت تر از حساب کردن سودمندی یک اشتراک سالیانه با قیمت 600 هزار تومن است. بنابراین لازم است که ارزش محصول و خدمات خود را در قالب درست و مناسبی برای مشتریان اعلام کنید.
• محصولات را در یک بسته کامل قرار دهید
به عنوان نمونه می توان ست های تجهیزات سفر برای خودرو را یک نمونه عالی از این تکنیک معرفی کرد. زیرا بسته ها و پک ها، فروش بالایی دارند. دلیل فروش بالای ست ها این است که خرید یک بسته کامل راحت تر است تا خرید جداگانه.
• یا کارایی را هدف قرار دهید یا جذابیت
بعضی از افراد هستند که خرج کردن آن ها با حسابگری است، از این رو کاربرد محصول برای افراد تاثیر بیشتری دارد. مثل پیامی که می گوید این دستگاه ماساژ می تواند درد کمر شما را تسکین دهد. در حالی که برخی دیگر از افراد که خصلت ولخرجی دارند، تاکید بر روی لذت بیشتر برای آن ها تاثیر دارد. مثلا در پیام بگویند: این دستگاه ماساژ کمر شما را آرام می کند.
• یک چیز یا مجانی است یا مجانی نیست. تمام!
در کتاب "منطقی غیر قابل پیش بینی" به ما نشان می دهد. که کلمه ارزان بسیار قدرتمند است. مثالی که در این کتاب آورده شده است مربوط به فروشگاه آمازون در زمانی که فروش این سایت در فرانسه به شدت پایین تر از سایر کشورهای اروپایی بود. وقتی که این شرکت به دنبال دلیل این موضوع گشت، متوجه اتفاق جالبی شد. آن اتفاقا این بود که سفارش های فرانسه شامل 20 سنت هزینه ارسال می شدند. این در حالی بود که ارسال به تمامی کشورهای دیگر رایگان بود. از این رو شاید بد نباشد از خیر چند سکه گذشت اما در مقابل مشتریان بیشتری را جذب کنید.
3- روش قدیمی را پیش بگیریم مثل استفاده از عدد 9
استفاده از قیمت هایی که به 9 ختم می شوند یکی از روش های قدیمی و شناخته شده در قیمت گذاری است. اما آیا واقعا این روش موثر است؟ یک مجله بازاریابی براساس تحقیق های خود بله محکمی در جواب این سوال داده است. زیرا طبق این تحقیقات قیمت هایی که به 9 ختم می شوند نسبت به محصولاتی که ارزان تر هستند بیشتر به فروش می روند. براساس این تحقیق لباس های زنانه با دو قیمت 35 و 39 دلار برای فروش گذاشته شده بود. آمار نهایی که در این آزمایش رسید این بود که میانگین فروش قیمتی که به عدد 9 ختم می شود 24 % از قیمت ارزان تر، بیشتر است.
در این رابطه قیمت حراجی هم تاثیر گذار است. با این جمله که قبلا 60 تومن بود الان 45 تومن. این شیوه توانست تاثیر بیشتری نسبت به عدد 9 داشته باشد. از این رو زمانی که عدد 9 با یک تخفیف جادویی همراه باشد می تواند از قیمت های ارزان تر هم تاثیرگذار تر باشد. در واقع این مورد در دو جمله به مشتریان ارائه شد یکی " قبلا 60 تومن الان تنها 45 تومن " و دیگری " قبلا 60 تومن و الان تنها 49 تومن". نتیجه آن همان طور که انتظار داشتیم این بود که قیمتی که به 9 ختم شد از رقیب خود که ارزان تر بود فروش بیشتری داشت. بنابراین با اینکه روش قدیمی است اما همچنان تاثیر گذار است.
4- تاثیر مقایسه کردن قیمت های خود با دیگران
زمانی که شما بدون یک استراتژی درست بر روی محصولات خود قیمتی ارزان تر از رقبای خود می گذارید نتیجه این کار بدون شک فروش کمتر خواهد شد. زیرا براساس تحقیقات اگر دلیل قانع کننده ای بر روی قیمت گذاری ها داده نشود می تواند تاثیرات بدی روی فروش آنلاین شما داشته باشد. به بیان ساده تر یعنی اگر شما به طور مستقیم از مشتری خود بخواهید که قیمت محصولات شما را با رقیبتان مقایسه کنند. سبب می شود تا اعتماد خود را نسبت به شما از دست بدهد زیرا این ترس در آن ها ایجاد می شود که می خواهیم آن ها را گول بزنیم.
سوالی که پیش می آید این است که پس چه زمان وقت مقایسه قیمت موثر است. یک نمونه از این مثال درباره شرکت بیمه است که در ابتدای کار خود به اشتراک گذاشت. این شرکت ابتدا توضیح داد که چرا شرکت های بیمه ارزان همیشه انتخاب خوبی نیستند. سپس مشخص کرد که خودش چگونه هزینه ها را به روش درستی کاهش داده است و با از بین بردن مخارج اضافه از طریق فناوری آنلاین همراه بوده است. شعار این شرکت این است که آنلاین بدنیا آمدیم تا در پول صرفه جویی کنیم. در واقع این یعنی تمرکز بر اینکه چرا قیمت هایتان ارزان تر است.
5- لنگر های قیمت را بیندازید
برای این که یک ساعت دو میلیون تومانی را بفروشید بهترین راه این است که آن را کنار یک ساعت 10 میلیون تومانی قرار دهید. اما چرا؟ دلیل آن یک تعصب ذهنی خیلی عادی به اسم لنگر اندازی است. یعنی معمولا موقع تصمیم گیری بیش از حد به اطلاعات اولیه ای ک دریافت کرده ایم تکیه می کنیم. تحقیقی که در راستای ارزیابی تاثیر لنگر اندازی انجام شد این بود که محققان از سوژه های خود خواستند تا قیمت یک خانه را تخمین بزنند. از طرفی بروشور هایی که در آن اطلاعات خانه های اطراف نوشته شده بود را در اختیارشان قرار دادند. در این روش برخی از بروشور ها قیمت ها فضایی و برخی دیگر قیمت های قابل قبولی بود. جالب اینجا بود که نه تنها دانشجویان بلکه متخصصان ملک هم توسط این بروشورهای دروغی گمراه شدند. این یعنی لنگر اندازی که حتی این استراتژی بر روی متخصصان یک زمینه کاری هم تاثیر گذار است.
6- داستان برای یک محصول بسیار تاثیر گذار است
ممکن است تصور کنید هیچوقت اتفاق نمیفتد که یک بطری آب معدنی را گران تر از قیمت واقعی آن بخرید. اما همه ما می دانیم که با توجه به مکانی که خرید می کنیم قیمت ها می توانند متفاوت باشند و این مسئله مشکلی نداشته باشد. یکی از تحقیقاتی که در گذشته شده بود نشان می داد یک مشتری یک هتل لوکس حاضر است برای بطری آب معدنی پول بیشتری بدهد نسبت به مشتری که از یک فروشگاه معمولی خرید می کند. نتیجه آزمایش این بود که محیط و داستان پیرامون یک محصول می تواند تاثیر زیادی روی ما داشته باشد. یعنی لوکس بودن یک هتل برای بالا بودن قیمت ها به تنهایی توجیه پذیر است.
7- تاثیر تفاوت قیمت ها روی مشتری شما
بسیاری از ماها درک درستی از ارزش گذاری نداریم به همین دلیل است که می توانیم با روش های باورنکردنی فریب بخوریم. بر این اساس در مورد الگو خرید نوشیدنی تحقیق شد این آزمایش در سه مرحله انجام شد:
◘ به این صورت که در آزمایش اول تنها دوتا انتخاب وجود دارد یکی نوشیدنی معمولی و دیگری گزینه ویژه در چنین حالتی از هر 5 نفر چهار تا سراغ گزینه بهتر رفتند. در اینجا تصمیم گرفته شد تا تاثیر اضافه کردن یک نوشیدنی با قیمت کمتر از آن دو را بررسی کنند.
◘ در مرحله دوم یک نوشیدنی ارزان تر از نوشیدنی معمولی اضافه شد. نتیجه مرحله دوم جالب بود زیرا هیچ کس سراغ نوشیدنی ارزان تر نرفته و فروش نوشیدنی ویژه و استاندارد برعکس شد. در این مرحله مشخص است که تصمیم اشتباهی گرفته شده است و پدیده لنگر اندازی تاثیر منفی داشته. در ادامه تصمیم گرفتند حالا که مشتری به دنبال نوشیدنی ارزان تر نیست یک نوشیدنی گران تر اضافه کنند.
◘ در مرحله سوم 3 تا نوشیدنی داریم یکی گران دیگری ویژه و آخری معمولی. در این مرحله اوضاع خیلی بهتر شد زیرا نوشیدنی ویژه افزایش 5 درصدی داشته. نوشیدنی جدید هم توانست 10 درصد از فروش را از آن خود کند و سهم فروش نوشیدنی به 5 درصد رسید.
این آزمایش اهمیت امتحان کردن قیمت های مختلف را نشان می دهد. اگر ارزش محصول شما بیشتر اما قیمت آن ها پایین است فراموش نکنید که همیشه مشتریانی هستند که به دنبال گران ترین انتخاب اند. هر چند این توجیح خیلی کافی نیست اما شما حق دارید با دلیل درست، قیمت محصولات خود را تغییر دهید.
8- بیان قیمت ها به ساده ترین روش ممکن
تحقیقات نشان داده است هرچه قیمت با جزئیات بیشتری برای مشتری نشان داده شود برای مشتریان بیشتر به نظر می رسد. ساختار های امتحان شده به این روش بوده است:
1,499,000
1,499
1499
از لحاظ شرایط فروش برای مشتریان دو قیمت اول بسیار بیشتر از سومی بوده است. در صورتی همه برابرند زیرا تاثیر در نحوه خواندن این ارقام قیمت هاست.
9- افزایش قیمت ها متناسب با قبل
این نکته یعنی تغییری که ما در چیزی احساس کنیم بسته به اندازه قبلی و قیمت قبلی آن خواهد بود. این نکته مربوط به قانون وبر است که در بازاریابی بسیار کاربرد دارد. مخصوصا زمانی که شما به عنوان فروشنده محصولات خود قصد افزایش قیمت دارید. البته دقت کنید که وقتی بحث افزایش قیمت میاد منظور یک افزایش غیر منطقی و جادویی نیست. براساس قانون وبر به طور متوسط برای افزایش قیمت که سبب ایجاد حالت تدافعی مشتری نشود تا 10 درصد است. البته قانون های متفاوتی برای افزایش قیمت وجود دارد این قانون تنها چارچوبی برای مشخص کردن محدوده افزایش قیمت است.
10- در انتخاب کلمات پیام تبلیغاتی خود دقت کنید
این روش در دانشگاه کارنجی ملون به اثبات رسیده. از این قرار بود که مخاطبان توانستند با قیمتی پایین به اشتراک یک کلوپ فیلم درآیند. قسمت جالب اینجا بود که با تغییر دادن پیام تبلیغاتی از "یک هزینه 5 دلاری" به " یک هزینه کوچک 5 دلاری" توانستند 20 درصد تعداد مشتریان کلوپ را افزایش دهند. این تحقیق تاثیر متن پیام را به خوبی نشان می دهد.
جمع بندی
در این مقاله درباره نکات مهم قیمت گذاری کالاها در فروشگاه اینترنتی صحبت کردیم. زیرا یکی از مهمترین مراحل افزایش فروش و درآمد از طریق سایت، قیمت گذاری اصولی است. مخاطبان بعد از سفارش طراحی سایت فروشگاه اینترنتی باید اصول بازاریابی و قیمت گذاری را با دقت انجام دهند از جمله: توجه به یکسان بودن قیمت ها و اثرات منفی آن ها، استفاده از رقم 9 در آخر قیمت ها، لنگراندازی در قیمت، افزایش قیمت متناسب با قیمت قبل، نحوه نوشتاری قیمت، همچنین تاثیر تفاوت قیمت ها برای مشتری و ... می باشند. با رعایت نکات می توانید بهترین استراتژی در فروش را داشته باشید. زیرا یکی از اهداف اصلی افراد در طراحی سایت فروشگاهی بالا بردن سود و درآمد می باشد. این مقاله نکات مهم قیمت گذاری محصول برای فروش بهتر می باشد که چه فروش آنلاین دارید چه فروش حضوری. اگر فروش آنلاین دارید که هیچ! اما اگر هنوز اقدام به راه اندازی فروشگاه اینترنتی خود نکرده اید مجموعه هیرکانا در کنار شما است. هیرکانا با تجربه راه اندازی بیش از 50 فروشگاه اینترنتی می تواند در این زمینه مشاور خوبی باشد.
مقالات مرتبط:
» 8 روش کسب درآمد از سایت های خبری چیست؟
» چه زمانی سایت فروشگاهی خود را باید سفارش دهیم؟
» تفاوت فروش محصول از طریق سایت و پیج اینستاگرام
» همه آنچه که درباره ی web2 باید بدانید
خدمات ما در هیرکانا
دیدگاه خود را بنویسید